La vente par objection

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La vente par objection

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Objectifs

  • Analyser l’objection.
  • Anticiper et se préparer à répondre aux objections.
  • Adopter une stratégie de négociation constructive
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Contenu de la formation

Accepter, reformuler et traiter les objections

  • Identifier les objections.
  • Accepter les objections.
  • Reformuler les objections.
  • Traiter les objections.
  • Utiliser les objections.

Identifier les étapes de la vente

  • Contact avec le client.
  • Détecter et découvrir les besoins.
  • Accepter, reformuler et traiter les objections.
  • Négocier.
  • Conclure la vente.
  • Prendre congé.

Contact avec le client

  • Situer son style d’accueil dans différentes situations.
  • Donner une bonne première impression.
  • Se présenter.
  • Créer un client de confiance.
  • Accepter, reformuler et traiter les objections.

Détecter les besoins du client

  • Identifier la demande du client.
  • Adapter son attitude au niveau de maturité du besoin client.
  • Découvrir les motivations d’achat du client.
  • Reformuler les besoins du client.
  • Accepter, reformuler et traiter les objections.

Argumenter

  • Détecter les signaux d’achats.
  • Transformer les caractéristiques en avantage.
  • Prouver la réalité de l’argumentaire.
  • Valider chaque étape de l’argumentaire avec le client.
  • Accepter, reformuler et traiter les objections.

Négociation

  • Définir l’objectif à atteindre.
  • Déterminer les enjeux.
  • Choisir la stratégie appropriée.
  • Accepter, reformuler et traiter les objections.
  • Trouver un accord.

Conclure la vente

  • Revalider les besoins.
  • Accepter, reformuler et traiter les objections.
  • Engager le client vers la conclusion.
  • Accompagner le client.
  • Signer une vente.

Prendre congé

  • Rassurer son client sur son achat.
  • Fidéliser son client.
  • Formuler une phrase de prise de congé.

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